En las RRSS NO se venden pisos. Entonces, ¿a qué viene este artículo?
Lo que quiero decir, es que en las RRSS no se cierra la venta de un piso.
Ayudan a vender, tanto o más, como se consigue mediante otros canales.
PACIENCIA – OPORTUNIDAD – AGILIDAD
Sabes que, como promotor inmobiliario, has de jugar con estas tres virtudes fundamentales en el proceso de venta.
Hay muchos tipos de clientes pero, en su mayor parte, ante la compra más importante de sus vidas, no toman la decisión de compra el primer día.
Aunque la decisión la tomarán con el corazón, su cabeza les dice que lo tienen que pensar.
Por eso el vendedor no debe correr. Has de tener paciencia.
La experiencia del vendedor le dice cuando hay que acelerar en el proceso. Cuando hay que “empujar” para que se tome una decisión. Para eso hay varios mecanismos de los que hablaremos otro día. Aprovechar la oportunidad es crucial y es una mezcla de los otros dos conceptos : paciencia y agilidad.
La operación de venta no es un acto cerrado. No es una caja de galletas con un precio marcado que se elige o no. Aunque para ti sea una venta más, para el comprador es la más importante de su vida. Debes tener la agilidad suficiente como para adaptarnos a la situación individual de cada prospecto. Si no lo haces, venderás peor y menos.
Hasta aquí la reflexión genérica.
LOS 5 ERRORES
De un tiempo a esta parte, las RRSS forman parte de nuestras vidas.
Las promotoras inmobiliarias que entienden el funcionamiento de estos nuevos canales de relación con el cliente tienen más posibilidades de éxito. En caso contrario, las posibilidades se reducen. Es un hecho.
Para mi, estos son los 5 errores más habituales :
ERROR 1 : CONFUNDIR MARKETING Y VENTA
Este error trasciende el ámbito de las RRSS y su utilización.
No hay que confundir el momento del marketing con el momento de la venta. Si se adelanta y confunde ambos estadios, perderás tu venta. Necesitas trabajarte la confianza de tu potencial cliente.
“Antes de vencer (perdón, vender) has de convencer“
Antes de vencer (perdón, vender) has de convencer Clic para tuitearYa habrá tiempo de ponerse en modo venta.
Antes has de trabajarte el proceso de marketing y eso incluye tanto las RRSS como acciones más tradicionales.
ERROR 2 : HACER PUSH EN LUGAR DE PULL
Uno de los errores más comunes cuando se entra en las RRSS con esa intención, es interpretar este nuevo canal, como un nuevo canal invasivo (PUSH).
No es un nuevo soporte en el que lanzar nuestro anuncio y esperar que los 500.000.000 de usuarios de Facebook nos colapsen las líneas pidiendo un piso. Nada más lejos de la realidad.
Te tienes que hacer las preguntas clave: las que se responden en el cerebro y en el corazón.
Pero sobre todo no empujes. Deja que tiren de ti (PULL). Da los pasos necesarios para que quieran conocerte más, saber de tu pasado, de cómo planteas los proyectos. Pero no sólo hables de ti.
Habla de lo que les interesa a ellos.
ERROR 3 : NO DEFINIR NUESTRO CLIENTE IDEAL
También es una reflexión previa al uso de las RRSS.
Todo se reduce a un pensamiento:
“Piensa como es tu cliente ideal y dale lo que necesita y quiere”
Sólo entonces tendrás éxito.
Si lo haces al revés, puede que tus pisos sean fabulosos pero te costará mucho más encontrar compradores.
Una vez definido ese cliente ideal, elije las RRSS sociales en las que se encuentra y plantea la estrategia adecuada en cada medio.
El error habitual consiste en abrir perfiles de nuestra empresa en todas las RRSS imaginables, “tener mucha presencia” y así triunfar en múltiples frentes. Esta estrategia sólo conduce a la falta de resultados y pérdida de confianza en las RRSS.
ERROR 4 : REPETIR NUESTRO MENSAJE EXCESIVAMENTE
Es una obsesión vinculada con la manera tradicional de vender. Como, aparentemente es gratis (no se tiene en cuenta todo el tiempo que hay que dedicarle) se confunde esa “ventaja” y se explota al máximo la repetición del mensaje.
De esa forma, sólo conseguirás aburrir a tu prospecto. Se hará inmune a tus mensajes.
Creo que un buen consejo consiste en tratar al prospecto como a un individuo. No engañarse pensando que hablamos a una comunidad y que el porcentaje de los que nos escuchan es pequeño y por tanto la única estrategia válida es la insistencia.
Acciones como los anuncios de prensa y el buzoneo utilizan esa manera de hacer. Recuerda : PULL vs PUSH
ERROR 5 : SER IMPACIENTES. LA PROPORCIÓN 80-20
Es normal, el negocio inmobiliario tiene que ver con el tiempo.
A mayor venta en menos tiempo, mayor rentabilidad.
Por eso la impaciencia siempre está presente en el negocio inmobiliario.
Esta necesidad de resultados es incompatible con el tiempo que hay que invertir en las RRSS. Una vez superado el ERROR 1, el de confundir el modo marketing con el modo venta, tenemos que dar tiempo al tiempo.
No puedes pretender que alguien te compre porque le insistas. Tienes que transmitirle confianza y eso requiere tiempo y esfuerzo. Tu misión es entender a tu cliente ideal. Hacerle ver que no sólo te preocupa venderle un piso. Me atrevería a decir, incluso, cuando esto último, no sea verdad.
Para ello se recomienda que utilicemos nuestros canales de difusión con una proporción 80-20.
Un 80% de comunicaciones relacionadas con lo que le interesa a nuestro cliente y un 20% de lo que nos interesa a nosotros.
Dale una vuelta y piensa si cometes alguno de estos errores.
Pensando y planificando se puede resolver cualquier cosa.